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陈增强:和城市一起成长

  • 作者:bjqzsh
  • 来源:东南早报
  • 日期:2010-08-18

陈增强:和城市一起成长

 

 □早报记者 杜连财 特约记者 木遥 文/图
  “梦想引领人类城市的未来。”这是上海世博会五个主题展馆之一 ——“城市未来馆”的主题。九牧的卫浴产品走进了这个充满城市生活梦想的地方。
  水暖器材,是一个和城市一起成长的行业,而陈增强,则是一个和城市一起成长的商人。他的生意从北京西南的一个角落,一条破烂小街上的一个小柜台开始,抓住了城市发展给事业壮大带来的机遇,终于成为一名优秀的渠道商。

 

 

销售精英
  走在7月的北京街头,感觉像在火上烤。生意做到现在,北方的环境以及创业的辛苦对陈增强来说已经不是问题,他最担心的,以他的话说是,“变得松懈,本来该今天干的事情拖到了明天”。 
  1997年,21岁的陈增强从南安丰州来到北京的时候,面对的并不是今天这么一个体量庞大的城市。“那个时候,四环路还没修好,没有立交桥,道路很窄。”现在四环外的五棵松附近,有当时的水暖卫浴一条街,来自南安的行业营销大军集中在这一带。
  那时候,陈增强已经结婚了,他来到北京,只剩下一件人生大事要做,那就是创业。“商店里的硬件设施很差,面积很小,街道也破破烂烂。另外生活条件也有点不好,同乡们都租住在附近的平房里,房东也有点牛,若你不听他的话他就不租给你,那种街道附近的房子在当时很紧俏。”不过,值得欣慰的是,北京作为“首善之区”,经营秩序不会乱,治安也好。
  陈增强的生意是从一个小柜台开始的。“在只有十多平方米的一个店里,我找别人租了一个柜台,摆上我从批发商那里进过来的水暖卫浴样品。”。
  水暖卫浴并不是他老家丰州镇的特产,而是出自仑苍镇、英都镇一带。对于这个行当,他还完全是个新手。他只是从亲戚那里听说这个东西,就和亲戚一起跑到北京来了。在最初的一年里,他几乎就是守着那个小柜台做点入门级的生意。
  这样一直到1998年下半年,他意识到,要想把生意做大,就不能再跟批发商进货做零售,而要到厂商那里进货,自己做批发商。于是他找到了九牧集团,跟公司签下了代理协议。
  到了1999年底,郑常庄民祥水暖批发市场要开业的时候,他抢先占了一个好位置,拥有了一个三四十平方米的店铺。
  “以前竞争没那么激烈,价格也没那么透明,可以赚到比较高的利润。”这是改革开放初期商人财富迅速积累的重要原因,水暖卫浴行业也不例外。“卫浴这个行业,当时国内没什么太好的产品,那种质量不过关的产品还卖出了很多,一些经营者乱中取胜,生意挺好做。”但这不是陈增强喜欢的状态,“从长远来讲,还是要做质量做品牌的,出于这点考虑,我才去找九牧集团谈代理业务,因为我发现其质量很好。”
  陈增强见证了九牧的成长。在他加盟的十多年里,该公司从一家年产值只有千万元左右的企业成长为国内的行业领先品牌,特别是在卫浴五金领域,多年稳居全国第一。而作为渠道商的陈增强,也成就了他的事业,从那间三四十平方米的店铺起步,作为九牧在北京地区的经销商,他在北京开设了近200个销售网点。
  营销大军对泉州这个品牌之城的贡献是不言而喻的,他们中的许多人,都成了像陈增强这样的重量级的渠道商。

品牌与渠道
  在泉州货大行其道的20世纪90年代,曾经带来负面影响的一些事件早已烟消云散,做品牌已经是泉州人的一种新的商业精神。“打品牌是一个积累的过程,但只有做出了品牌,财富才会像自来水管里的水一样,源源不断。”陈增强说。
  “九牧很早就获得国家免检等国家级荣誉。我刚开始做的时候,它规模不是太大,但是公司高层非常重视产品质量。不允许产品质量不过关的产品上市。这在2000年之前是很难得的,因为,当时国内刚刚生产这种产品,技术上不是很成熟。纵然如此,质量上也没有出过什么大的问题。到后来,产品在外观、功能以及产品寿命等方面不断提升,对产品进行了很多改良和创新。”陈增强认为,这也是他能够拿到越来越多酒店工程项目的原因。
  不过,九牧的产品线是比较长的,虽然做了很多星级酒店的项目,它还有许多的产品是适合普通大众消费的。“在北京,很多工薪阶层跑去河北的燕郊买房子,他们装修的时候也都喜欢买我们的产品。”陈增强说,九牧正逐步提升产品品牌的档次,在中高档产品中已占主导地位。
  如今中国的卫浴行业,有三大生产基地,福建的南安市、广东的开平市和浙江的温州龙湾区。相对而言,侧重卫浴五金的南安是这个行业自主品牌最集中的区域。
  对于品牌商来说,像北京这样的一线城市,其市场地位在企业的品牌战略中显得尤为重要。“北京市场竞争很激烈,所有的厂家对北京投入都比较大。因为是首都,大家到这里都抱着两种心态,一是看好大城市的庞大需求空间,二是想在北京占有一席之地,树立品牌形象。”不过,相比其他城市,北京营业成本、渠道成本也是最高的,“房租很贵,租金是其他省会城市的三到五倍”。
  而且,北京的利润空间一点也不比其他地方来得大,“北京卖的价格可能还便宜。由于各品牌之间竞争激烈,常常会打价格战,比如,北京大的工程项目比较多,通常越大的项目,价格杀得越厉害,盈利空间就会一再被压缩”。
  而酒店工程也恰恰是企业品牌战略的重点内容,“虽然我们现在零售市场做得很好,而且产品零售的价格也相对较高。但酒店工程对我们来说是品牌的形象工程,还是需要多多争取的。而且,北京在较早的时候,就要求精装修,就是整栋楼盖好后统一装修,业主只需要买家具就可以入住。比如,万科地产的项目,在售前往往就做了精装修”。
  陈增强密切关注着这个市场的趋势,“与大的工程项目合作,都还是由集团总部和开发商去谈。而随着精装修工程越来越多,零售市场会慢慢缩小”。现在,集团已在北京专门成立了工程部,每年都会拿下几个酒店和高档楼盘的精装修项目,比如东方威尼斯酒店、福安宫大酒店、润丰水尚小区装修工程,使用的都是其产品。
  多年来,陈增强所有的精力都是围绕所代理的品牌来开拓,“九牧的管理比较规范,而对它的前景,我们也非常看好。我们公司有个产品顾问团队,我就是其中一个成员,在前线市场,对市场比较熟悉、透彻。我们会提出很多意见,比如说产品有哪些不足,公司觉得合适后就会立即采纳”。

和城市一起成长
    改革开放30多年来,中国城市化率从20%左右提高到了近50%,促进水暖器材行业在过去一二十年内快速成长,而现在,这种趋势还在继续。相比西方国家70%-80%的城市化率,中国的城市化发展空间仍然巨大,包括水暖卫浴在内的行业将获得新一轮的高增长。“建材这几年发展还是比较迅猛的,特别是北京奥运会之前。到目前为止,中国也还是全球建材采购量、需求量最大的市场。”陈增强说。
  中国城市化的长期趋势不会因为国家的宏观调控或者欧美的金融危机而受到遏制。“这正是我们乐于看到的广阔前景。你看,现在中国的城市越来越大,农村人口也大批涌到城市里来居住,对住房的刚性需求量很庞大。而卫浴产品是他们的必需品。”陈增强说。
  但大趋势给各个品牌的发展空间并非是均等的。建材这个行业也会慢慢洗牌,像其他行业,比如家电、啤酒行业一样,以后就剩下几个大品牌,生产和市场资源会越来越向它们集中,我很高兴我所代理的产品正在成为<